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过去的七月份，是我们服装定制行业的淡季；
人一旦闲下来，就会容易胡思乱想；一乱想不要紧，就想着对自己从事五年的服装定制行业系统思考一下，让我们从游击队式的散兵游勇靠个人经验能力单打独斗，升级到一套系统的服务体系，这是团队扩大发展的基础；
我构建的整个服装定制行业的销售闭环体系，具体框架如下：
1、哪些人属于优质客户？
2、这些优质客户在哪里？
3、如何吸引他们过来？
4、如何快速建立信任？
5、如何轻松自动成交？
6、如何让客户持续复购？
7、如何让客户心甘情愿转介绍？
8、如何形成完整的商业闭环？
今天首先来解决第一个问题，如何定义哪些客户属于我们的优质客户？
诚然，所有的销售行业都遵循着二八法则，同样，这条法则也适用在服装定制行业；在
过去五年我和我的团队已经一对于上门服务超过了名用户，而这里面超过一半多的用户群体只购买过了一次，而后续我们的量体师也尝试了很多方法和手段去做老客户的激活回访，但是收效甚微；
后来我自己来总结这个原因，可以从内外个角度来分析：
人们对于服装的需求多数是冲动型消费，当我在抖音直播间看到鸿星尔克的衣服或者看到朋友圈白小T的广告时，感觉品质不错，价格也可以接受，然后我就会不用自主去下了单；我刚在这边消费了，短时间就不会再去买衣服了，毕竟买多了衣柜也放不下；
所以经常在回访客户的时候，遇到客户这么说，我刚在哪哪店里刚买了衬衫，暂时不需要哈；
后来，我们才开始增加了裤子、西装，到现在的全品类定制服务；
但是老客户已经形成了深刻的品牌印记了，你们家就是做衬衫的，其他的品类客户就不由自主地转向了其他品牌；而要扭转客户这样的认知，就需要我们把之前所有服务的客户从零开始导入新的品牌印象；
从内部来说，另一个重要的原因在于我们自身的销售服务体系不够完善，导致客户的流失，这也是我梳理销售服务闭环体系的最核心原因；
从内部解剖出的两个原因，我将会放在后续的问题中来解决掉；
从外部来说，就是今天我们重点要说的优质客户；
任何一种新的产品或者服务出现的时候，总会有一批愿意当第一批吃螃蟹的人；
这些客户尝试后无法就两种结果，一种是不过如此，跟在商场购买的也差不多，后续也就不再复购了；当然这里面关于为什么没有惊艳到客户，如何提高客户的体验感，这个问题我们放在问题六中来解决；
另一种客户就会感觉很惊艳，恰好帮他解决了他的痛点问题，他们就变成了我们的忠实客户了；
通过对忠实客户的分析，我们来找到我们这些优质客户都有哪些特点：
1、存在一定的特殊体型因素：
服装均码的起源是来自于战争；
你能想象一下，如果按照古代裁缝量身来做衣服，几十万人的部队那需要多少时间多少个裁缝才能解决士兵的穿衣问题吗？
于是，美国人率先把人体的关键部位的数据进行归码分类，后续整个服装工业生产就继承了这套尺码制度；
以男装衬衫为例，归码中只采取了身体的六个关键尺寸：领围、肩宽、胸围、腰围、衣长、袖长等；而且这些数据都是按照同等比例从小到大进行数据归码；
于是，对于那些身子比较粗（如大肚型）但是身子没有那么长的客户，成衣就会出现身子合适但是衣长和袖长特别长的现象；对于那些身材比较匀称，但是身子又特别高的人，长度合适的情况下，身子就显得特别肥；
整体来看，归码只能满足不到70%的人穿衣需求，超过30%的人很难买到合体的衣服，于是就出现了单一个品类——大码衣服，据说淘宝的某大码男装每年销售几个亿，光在我所在的济南市每年就超过数十万的大码客户群体；
而在我们的忠实客户群体中，特殊体型人群占据了重要的比例，而在服务客户的过程中，对于一名专业的量体师来说，通过观察和量体数据的专业判断，结合跟客户的穿衣体验的沟通，找到客户最重要的穿衣痛点，深挖这个痛点会是解决客户持续购买和提高客户服务体验重要的一个角度；
2、商务装的穿着频次
对于该类型客户，我们的产品和服务对于他们来说是刚性需求；但是能否成为优质客户，最核心的衡量指标是客户对于商务正装的穿着频次和档次；
对于很多行业来说，正装真的穿着频次很低；
比如说国内的这些互联网大厂，连马爸爸、史玉柱、周鸿祎这些大佬都是经常穿着五颜六色的POLO衫出现在各种公开活动中，也就是自从阿里巴巴上市后，马爸爸经常要参加政府类的活动，才慢慢穿上了西装，刚开始穿的西装也都是买的成衣品牌；
有一次法国总统马克龙访华时，马克龙穿着的都是纯手工定制的西装，再对比国以内的这几位企业大佬的西装，穿衣的品味和档次立见高下；（如下图）
当我第一次看到这几张照片后，我才意识到我们对于服装、对于服装品味的认识和要求还有很长的路要走，也注定了短时间内我们定制行业服务的客户还是属于小众群体，这个跟购买力和价格没有关系，很多情况就是客户对于服装、对于定制的认知问题；
3、于穿衣习惯来说，我发现真的很难改变；
在我接触的客户和身边的朋友来说，有不少人说，我上一次买的西装还是在结婚的时候，那套西装一共也就穿了几次，后来因为胖了，之后就再也穿不上了，也就再也没有穿过西装了；
而在我们这些优质客户中，我就发现了这么个共同点：他们从事的行业很多是服务于政府，或者说服务于政府旗下的国企公司；当他们服务的客户需要每天都穿西装的时候，而作为他们来说，最好的选择就是跟客户保持同频，也开始习惯于深色西装+白衬衫；
在细分我们的客户时，我发现商务装最大的市场需求主体是政府公务人员，包括相关的政府事业单位、央企国企单位；在每天的新闻之中，我们的各级政府领导都是以商务正装来面对全体国民和市民；
从这个角度，我们来解读商务装传递给外界最大的信息就是它代表着权威的形象，代表着公正的态度，代表着良好的信用，代表着严谨的态度；
所以，在我服务的客户群体中，只要是服务对象以政府为主体的企业，他们的老板保持着工作即西装的穿衣习惯；
这是从这一特色的中国现象来解读我们的客户群体，毕竟政府代表着整个社会最大的趋势，他们的一言一行从内向外影响着社会的各行各业各个阶层的普通人；
我们再换另外一个角度思考，定制与成衣购买的还一大不同点是服务环节；之前我们讲服务主要是通过定制解决客户合体问题；而这里我要讲到的服务环节则是涉及到客户的购买衣服习惯问题；
什么样的人有时间有精力在淘宝上进行各家比价、比品质来挑选衣服？学生群体会这样，上班族工作不忙的人会这样；而对于很多做到企业中高层或者企业的老板阶层，他们是没有时间和精力来去挑选衣服的；
有不少客户跟我讲，我一般每年去买两次衣服，每次去商场固定那几家品牌买上几身，确定能满足我半年穿衣需要；这样的客户多数成为了我们的优质客户？
因为我们的定制服务帮他解决了时间问题和挑选问题，我们的量体师一次上门帮他做好各种场景的搭配，既帮他们解决了逛街的麻烦和耽误时间，又满足了他的各种穿衣需求，他们愿意为我们的服务价值买单；
啰里啰唆地讲了很多，最后做个总结，我们的优质客户到底是谁？
他们愿意为合体度买单的那些人；
他们愿意为穿衣升级改变买单的那些人；
他们愿意为服务价值买单的那些人；
这是我们判定是否是优质客户的三个标准，那么我们通过什么样的手段来判断客户是否符合这些标准呢？具体到我们客户所处的行业又有哪些具象的特征呢？我们下期再聊。
